心情: 非常好
金牌营销员的营销技巧
第二章 在培训中学习销售技巧
直销这种目前最先进的营销技术，把传统营销模式的“推销”融解在“培训”和“与人分享”之中。直销技术是反对“陌生上门推销”，反对“陌生见人推销产品”，几乎是反对“推销”的一种完全人性化的营销技术，可以说直销是营销技术最具革命性突破的一种现代最先进的营销技术。在直销实战中，上线直销商在对您进行心态训练的同时，会对直销公司及其产品知识和相关技能进行培训，但几乎不太可能对您进行单一的“推销”技能培训。
一、走近安利培训
培训是安利直销企业发展的重要工具，因为安利直销是在推广一种新的生活理念的同时分享产品。因此，培训是贯穿安利直销事业始终的要素或工具。安利公司是以产品为媒，以推广一种新生活理念，以商会友、以友促商，以建立一个营销网络组织，最终在利人利己利社会的情况下实现自我价值和良好的效益回报。从中我们可以看出在整个安利直销事业过程中培训一直是理念传播、不断复制、不断发展的最主要方法。培训准直销商心态、培训新直销商素质、培训准直销商信念、培训业务能力、创业说明培训、家庭聚会培训、激励培训等等。
虽然从某个角度来看，直销也是一种营销技术，也以产品的销售为主要目标之一，也是不可能完全回避“推销”的实质的。但直销实战中的邀约三不谈原则等都在引导直销商在进行产品销售过程中充分利用培训进行心态训练，以口碑的方式去分享产品所带来的高质素产品，从而实现产品销售，坚决反对强力去“推销”产品。
从神经语言学中，我们知道人接受信息是靠听觉、视觉和感觉。对成人教育最有效的方式就是要定期、定时的举办各种互动式的培训，在团队中进行有效的沟通。很多的培训可借助外脑进行；主训师、企业教练、咨询师可外聘，同时企业也耍注重培养自己的讲师和专业的培训人才。
安利的培训制度，就是要灌输让新人接受安利的理念，它的终生培训制度，让所有员工更对此深信不疑。因此安利经常有许多代理人的活动。他们就在内部宣传，进行营销，那里的代理人竟然向半夜2点去排队。他们有月刊，每周经常有固定的会议，讲座。这些都保证了安利的员工有高度统一的观念。
几十年来，安利从它全球的优秀员工身上总结出一套安利才能要素：负责的行动、创新的精神、坦诚的沟通、周详的决策、团队的精神、持续学习的态度、有效的程序管理。这一系列要素每一条都有详细的定义，对不同级别的员工有不同的要求，是全体员工一贯秉承的优良传统和为之努力的目标。
安利善于营造“关心人、重视人”的良好氛围，通过各种培训和实际工作的锻炼，提高员工和营销人员的专业水平，提升个人素质。
公司每年划出100万美元的培训经费，并为那些能力强、发展潜质高的员工提供充电进修的机会。比如与复旦大学合作开设MBA课程，聘请著名经济学教授为员工授课；每年派一批经理级的员工去美国总部，参加为期一周的企业文化的培训，让大家了解总部的历史、业务情况，感受企业的凝聚力，使员工能以公司为荣；提供美容知识、健康营养知识方面的培训；开办网上学英语……总之，公司支持员工参加公司、或者社会上各种培训机构提供的培训。
安利有着完善的人员培训和信息沟通。由于营业代表遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对营业代表进行业务指导，安利规范完整的人员培训制度。安利每月赠送营业代表、优惠顾客每人一份《安利新姿》月刊，以便他们了解最新的公司动态、产品信息。同时，安利公司在营运专卖店设立的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行双向式的业务、产品培训或介绍，协助营业代表开展工作；通过不间断的延续型培训，增强整个销售团队的凝聚力，并培养业务人员良好的从业品德与心态。99年安利开设安利网页，2003年初提升数据的实时更新系统，使得营业代表及顾客能够从“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机上网查询服务”等多种渠道，更全面、及时地了解公司政策、动态、产品信息等。
安利在建立系统过程中，从教育入手举办各种培训工作。在为企业做教育培训的工作中积累了丰富的经验，歌德说：“理论是灰色的，而生命之树常青”。高明的医生不会为了消除疾患而扼杀生命，智慧的咨询师不能因为要求规范运作，而阻碍企业的发展，削足适履、生搬硬套都是不可取的。安利懂得要想取得顶端上的成就，就必须做好大量的培训工作。安利和客户不做一生一次的生意而要做一生一世的朋友。安利珍惜客户资源。客户想做的，安利做不了的，安利不做；客户想做的，是安利做得了的，又是安利感兴趣的，大家就一起来做。要做就要做好、做透、做大、做强。安利的教育培训之所以能在全国迅速铺开，仰仗于客户的信任和支持。现在在国内外，有几十万人参加过安利的培训，有几十万人正在听安利的录音带，看安利推荐的书。
安利认为所有的营销制度变革都必须要有一支精干的营销队伍来支撑，否则就会成为纸上谈兵。为了更好地使变革落到实处，安利对营销人员的培训制度也进行了变革，提出了忠诚度培训的目标，目的要把安利优异的产品特性转化为顾客利益，实现顾客价值最大化。而“老鼠会”们则只顾怂恿别人拉人头，安利对员工教育的变革使它和“老鼠会”的区别更加明显，得到了广泛的称道。
安利的销售代表销售技能及产品知识培训领先与任何一个对手，这些忠诚度极高的销售代表也是最畅通的渠道，将安利的优质产品及时的送到客户手中，推动了安利的CS战略演进。在安利的销售代表中,不乏杰出的人物,如美国前总统布什就是安利的红宝石经销商，安利通过这些杰出的安利人，更加广泛的影响其他的消费者和销售代表。
安利进行的是一场阶梯式的培训，为帮助营销人员全面掌握产品知识、销售及服务技巧，并不断提高其专业水平及职业道德，安利全面主导营销人员的所有培训，为他们提供完备的培训计划，定期对他们进行培训。与此同时，它还不断邀请社会各界的专业人士向营销人员讲解各方面知识，公司还选拔优秀营销人员到美国接受纽崔莱和雅姿产品的专业培训。
安利培训被业内人士称为UPS(不间断电源)，它对直销人员产品知识和销售技能的培训，对直销员能力的提升有着直接而深刻的影响。在直销员成长的每一个阶段，安利都有相应的培训课程，为他们在成长过程中可能遭遇的一些问题做预见性分析，并提供卓有成效的解决方法。在安利公司，这称为阶梯培训。
新员工接受的是公司关于潜能开发与产品基础知识的培训。为了启发直销员奋斗的热情，安利的培训机构从最基本的愿望开始，进行潜能方面的开发：如要争取自己的房子，要使子女接受良好的教育，要去旅游，孝敬父母等等，然后把目标量化，列计划，列名单，把劳动量化等等。
激发潜能方面的培训能使直销员全方位获得成功的秘诀，指引他们迈向人生和事业的顶峰。这是最受安利公司青睐和直销员欢迎的培训课程，但脱离产品、单纯以个人成功为目的的潜能培训却可能被“老鼠会”所利用。
安利的产品专业知识培训根据各国直销员的性格特征为他们量身定制，但基本的原则是统一的。比如，要求每位直销员都熟悉产品的性能，懂得如何做产品示范，并且具有展示自我的勇气，以使所有的安利直销员都能学到并且掌握这些基本的销售技巧，增强与潜在客户的沟通能力。
安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当实际的销售过程遇到困难和麻烦时，想从容面对和化解，就需要直销员有坚定的信念、锲而不舍的精神以及良好的心理承受力，这些都能通过安利的心理素质教育取得。
如果业绩提升，并开始有了自己的团队，新员工会得到晋升。这时员工可以享受到更高级的业务技巧和管理培训，公司会教会员工管理现在的团队所需要的各种技巧。
当个人业绩和团队业绩进一步上升时，过去的徒弟现在已变成拥有很多徒弟的大师傅，团队更大了，因此需要更高级的管理技巧来激发员工向同一个目标努力。这时公司会有相关的培训及时跟进。
这种有挑战的阶梯式免费培训是除了物质收入之外激励员工的另外一个要素；特别是对于把工作更多地看作学习机会的年轻人。通过不间断的培训，直销员不仅能胜任在以往看来难以胜任的销售、发展和管理工作，也使得整个组织的凝聚力获得了相应的增强。
作为一个相对简单的社会教育系统，安利的培训机构产生于传统市场经济环境下。他们从一对一营销中胜出，对市场经济有着透彻的理解，因此这些机构在帮助人们认识市场经济中具有相当的功力。
安利的培训系统通常平民化色彩非常强，强调自主的生意(或工作、事业)与家庭幸福之间的紧密关系，教大家学习区分资产与负债，应该累积什么东西，经验和能力如何通过“复制”跟个人资产发生联系，以及安利事业对个人和家庭的价值，等等。从总体上来说，这种教育既前卫。又非常有价值，值得倡导。
安利公司累积了发展四十多年的经验，制作了许多使用的教材，就像一座“成功资料库”，只要自己肯学，就能轻易踏上安利事业的成功之路。
二、直销培训的内容
由安利直销公司主持的直销培训，主要有以下内容：
——直销说明会
直销说明会是面向打算从事安利直销的新朋友的讲习会，以便让新朋友对直销有个大致了解。
一位倾听者是否愿意正式加入直销行列，除了产品本身外，就是考虑制度是否有诱惑力。安利在全世界80个国家地区共同使用的奖金制度，使每一位营业代表都清楚各项奖金的计算、累积，从中了解安利制度的公平、公正、自由、保障及充满生命力等特性。安利的制度介绍一般包括入会制度、培训制度、购货制度、协议废除制度、继承制度、转线制度等等。
——直销技巧培训会
直销技巧培训会由专门的技巧讲师主持，主要向入会的直销商介绍这样一些基本技巧：列名单技巧、邀约技巧、听讲技巧、会后沟通技巧、促成技巧、巩固技巧、推销技巧等。
许多安利事业有经验的成功者，会把他在从事安利事业过程中宝贵的经验——包括失败、挫折等与你分享，使你在开展安利事业的过程中，避开挫折，顺利迈向成功。
——心态分析会
直销商会有林林总总的心态，有好有坏。心态分析会就是分析这些心态的表现形式、产生原因、优劣及处理办法，以此端正直销商的认识，使之有一个健康有益的心态。
心态分析会一般由高级讲师主讲。高级讲师一般是直销中的佼佼者，不仅有较高的理论功夫，而且有丰富的操作经验，往往能结合实例现身说法，效果良好。
——疑问解析会
任何直销公司都能把不成熟、满腹疑虑的人发展成自己的直销商。疑问解析会就是帮助直销商解答各种疑难问题，让每一个进入公司的直销商都明明白白。疑问解析会主要解析四个方面的疑问：对直销的疑问、对公司的疑问、对产品的疑问和对制度的疑问。疑问解析会可以是
面对全体新老直销员，也可以是具有一定职级的成功直销人。
——讲师培训会
凡公司的讲师，均须参加系统的培训后方能上岗演讲。讲师培训包括四个方面：
首先是礼仪培训，包括走姿、站姿、坐姿、手势、表情、语言、握手、递送名片、衣着、装饰等内容。
其次是理论培训。主要有直销理论、营销理论、市场理论、管理理论、心理学理论、人际学理论、社会学理论、网络学理论、哲学理论等。
再次是讲习技巧培训。包括调动全场气氛的技巧、会场控制技巧、演说技巧、幽默技巧、比喻技巧、表演技巧、设问技巧、悬念技巧、激励技巧等。
安利非常注重营业代表的培训，以提高其整体素质与业绩。为保证营业代表与公司的及时沟通，还印制安利月刊、培训教材进行较深层次辅导，提升业务能力，保证销售的连续和稳定。
安利(中国)的产品专业知识培训相当有特色，并富有成效。首先讲解安利五大系列产品的制造、成分、测试、使用、价格、效果、功能、对身体及家庭生活的影响，对环保的影响等等，使每一位营业代表透彻了解安利每一样产品的知识，成为安利事业的行家。
面对产品，它要求每个销售代表要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能、性价比演示及其所独有的销售主张。所有的安利销售代表在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要增强自己与潜在用户的沟通能力，于是便有了营业代表的不断演示产品品质、正确使用方法，而且通过专业的测试工具，诸如PH试纸的酸碱度测试，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品减轻了难度。安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。当然，在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要销售人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这一切表现来自于安利未雨绸缪的心理素质教育。它视每一位即将成为产品销售人员为培训对象，并对其在将来的具体工作中可能会遇到的一些问题做了预见性分析，同时为他们提供了客观的解决、借鉴方法，消除了他们在解答客户咨询时不必要的尴尬局面。同时通过这种不间断的延续型培训，无形当中增加了整个销售团队的凝聚力。
安利的产品是一流的，在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务的载体就是企业的销售人员，而非广告。安利(中国)认为销售人员的素质是企业精神面貌的一面镜子，销售人员的销售技巧和销售热情很大程度上决定了产品的市场占有率，这尤其在一般日用消费品市场上表现更为明显。许多在安利事业有经验的成功者，会把他在从事安利事业过程中的宝贵经验，包括失败的、挫折的、正确的经验都与你分享，使你在从事安利事业的过程中，能避开许多挫折与错误，这样就能更顺利地迈向成功。
国内的企业大力提倡向学习型组织转变，目的就是要通过提升自己的综合素质、产品制造和服务提供经验，有效提高市场占有率，以达到市场最大化的目标。安利(中国)在营业代表接受专业的培训和相关的销售技能深造时很注重方法和经验，它不是让受培训对象接受被动的说教，而是认为好的培训需要一个过程。在这个过程中，销售人员应该能看到自己明显的进步，激发自己不断完善自我的决心和信心。
安利(中国)认为，如果单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习机会显然是不够英明的。更多的是应该通过有限的培训机会提高销售人员与顾客、亲友、同仁、上司之间的沟通能力，让他们能够切身感受到企业的培训科目是高效的，带给他们的不仅仅是对于产品专业知识和行业服务技巧的提高，更多的是所有接受过有效培训的销售人员的自身内涵、素质有了质的飞跃，使他们对从事安利产品销售的前景有了美好、理性的认识。也使他们觉得安利公司提供的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。
总之，安利的直销培训是整个直销活动的重要组成部分，是成功直销的基本保证。只有经过相应的培训，才能使知识得以灵活的掌握，才能使技巧更加娴熟，这样就为未来更好的工作打下良好的基础。
三、注重销售心态和方法的培训
直销具备的八种心态
哈佛大学的威廉?詹姆斯发现：“我们这个时代最伟大的发现就是：人类可以通过改变他们的思想来改变他们的生活。”这里所说的思想，指的就是态度和观念。安利事业是人生成功的一个机会，只要确定目标、拟定计划、不断学习及有决心、毅力并能坚持到底，就会成功。态度永远比技能和技巧更加重要。
端正心态是直销商从事直销的第一步，有了正确的心态，在经营中才能立于不败之地，积极的心态是安利的营业代表必须通过培训获得的最主要成就，以下是直销员必须具备的八大心态：
1．老板的心态
你是自己的雇主，新世纪新型的老板。要具有投资100万元的心态，只有这样，才不会轻易放弃，才能变压力为动力，拼搏向前，走向成功。从事直销，有当老板的利润，没有当老板的风险。不论是兼职直销商，或是专职直销商。都必须用专职的心态从事直销。
2．归零的心态
抛弃传统观念，包括自己现有的知识和经验，从头学起，从零开始。从事直销，不论过去职务高低，都是从做直销商开始，应暂时将自己过去的经验归零，虚心学习直销事业的知识和经验，勤奋地参加公司所组织的培训，反复听讲，直到在面对其他人时，能清楚地表达同样的观念为止，只有这样你才能尽快成为直销业的行家里手。
3．成功者的心态
以积极的信念，面对可能出现的问题，成功者都是解决问题的高手，都重视不断学习和提高自己，都遵守诚实的信条，都奉献爱心，真诚地关心别人。只要按成功者的这种模式去思考、去运作，就必然会成功。一位伟人曾说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑士。”人生事实上就是一连串的选择，当一个机会消失后，必定又有一个新的机会出现，如何把握眼前的机会，往往是你一生当中最重要的事情。要以自己为中心，做一个去影响别人的人，而不让别人来影响自己。所谓坚信“自己会成功”的人，迟早会成为胜利的佼佼者。
4．分事的心态
直销的产品一定要好，才容易被顾客接受，你也才能理直气壮地把机会分享给朋友共同致富，改变人生。对直销商来说，赚钱是手段，分享才是目的。惟有保持这种心态，你才会赚钱，也才心安理得。
5．积极的心态
积极心态是成功定律中的黄金法则，积极心态和消极心态带来截然相反的结果。做直销要积极乐观，但不要着急，切不可急功近利。心急步要稳，保持良好心态才能成功。人生是短暂的，对自己的人生时光应好好把握时间的流失就是机会的流失；有多高的期待，才能有多大的收获。
6．半年备战的心态
做好直销业并非易事，因为直销业本身就是一种持久、永续的事业，是一年甚至几年论英雄的事业。最初的三个月可能看不到组织网的力量，至少要坚持半年，才能看出比较明显的结果。
7．传教士的心态
传教士传教时，无论对方相信与否，他总是不断地将福音直播出去，不因有人不信而动摇他传播的意念。因此，做直销事业不要因为几位朋友不愿意加入就心灰意冷，应该学做传教士，执著地坚持到底。从事直销，贵在坚持；只要坚持，就有希望；只有坚持，才能成功。但不可像个拙劣的传教士一样喋喋不休。
8．“没关系。一切都为最好而做准备”的心态
你要对自己，对任何人，任何事充满热情。做任何事都会有挫折，应把这种挫折看作是通向成功之路的一块铺路石。挫折是为取得成功所做的必要准备，所谓“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……增益其所不能“！对直销商而言，短暂的无奈是为了以后的海阔天空，得与失的心态不要太强。成功的秘诀很简单：无论何时，不管怎样，我决不允许自己有一点点灰心丧气。
斯托姆斯向耶格咨询怎样带领团队工作，耶格回答：“如果上帝赋予一个人使命的话，他的生活就不再轻松，大梦想者能让丑恶的东西变得美好。作为领导人就是要解决问题，而不是背负问题，使问题越来越多。大梦想者要有爱心、宽容的心。好的领导人要有眼光，并且要高于团队的眼光。切记：你的态度将决定你团队的态度，你的态度将决定你的习惯和行动，你的态度将决定你走向成功还是走向失败。”
开始安利的四种方法
安利事业对每一个人而言都是新生事物，每个人都是从不懂学到懂，从不会学到会。经过安利成功人士多年的实践，要开始学做安利，总的来说可以归纳成四个方面：换个牌子用，换群朋友交，换个话题谈，办好家庭聚会。
1.换个牌子用
学做安利，说复杂也很复杂，说简单也很简单，只要你换个思维，改变一下习惯，对日常的生活用品，换成安利的牌子用用，这一方面有助于你的健康，另一方面也是安利事业最好的起步。
如果试用安利的牙膏，你就会发现它不但能洁白牙齿、去齿斑、杀菌，而且在用安利牙膏两三周之后，即可达到明显地减轻或改善刷牙流血的效果，起到预防慢性牙周病的效果。
安利生产的产品共五大系列450多种，几乎包括了绝大部分的家庭及个人日常用品，而且都是一般人每天都需要用的，比如洗脸，刷牙、洗澡，清洁房屋、地板、家具，洗碗，保养皮肤、化妆，维护健康，烧菜等等。
如果我们对安利产品先从了解开始，继而将家中各类日常用品，只要安利有的，逐项换成安利的产品试用看看。如果适用的效果确实好，就继续用，如果你认为不满意。不论用掉多少或还剩下多少，都可以退还给安利公司，取回全部货款。
把家里的日常用品换个牌子用，这件事对每个人而言难度都不高，这么简单的一件事，竟然就是你从事安利事业的开端。只要你愿意加入安利为营业代表，取得一个编号，用你自己的编号去购买安利的产品，即可获得平均20％的营业代表优惠价，换句话说，你省了20％的货款。
用过安利产品一段时间，你累积的心得、经验、知识将更加丰富，你会自然将使用安利产品的心得与亲友、同事分享。如果他们也想试用安利产品，通过你把安利产品加上知识、经验一同交付给他，你已完成了分享产品的工作，并在不知不觉中跳上安利事业成功之路的起点。
2.换群朋友交
朋友对人一生的成长将产生非常重要的影响。交上一群良师益友，你的一生将是积极的、精彩的；如果交上一群吃喝玩乐、不务正业的朋友，你的一生也不会有多大出息。除非生活圈扩大，否则谈得来的知心朋友就是固定的那几位；每次见面所谈的话题，也几乎一成不变，不再新鲜。这时，你需要认识一群新朋友，让你的生活有点变化，补充一点新鲜的养分。
而安利事业给了每一个人打破条条框框的机会，因为安利事业的朋友来源广泛，而且具备以下特质：
——热情诚恳
如果你有机会接触安利事业的朋友，他们都会主动地和你打招呼、握手、问好、聊天，而且都面带笑容。你会发现他们每个人都超乎寻常地热忱，一开始你肯定会觉得很不习惯，觉得他们是否别有所图。
但是安利营业代表的热情诚恳，既有他们职业化、利益化的一面，但更多的还在于他们已经形成了这种习惯，其热忱、热情的态度是发自内心、非常自然的流露，使你感受到友善与尊重。
在安利事业的成长环境中，大家都形成了互助合作的风气，即使你想偷懒，也会有很多朋友提醒你，督促你。因为安利的每一次谈话都是每个人努力的结果，如果你拿不出什么与大家分享，你就会感到低人一等。因此从事安利事业的人都非常善于利用时间，他们无时无刻不在互相激励，共同进步。
一旦你进入安利事业，形势就会逼迫你走出现有的框框，结交认识一群热情诚恳、好学好奇、敬业乐群的新朋友，使自己的生活领域扩大一些，让你的生活方式产生积极的变化。这些良师益友也会进一步促使你走人安利事业的正轨，实现事业发展的良性循环。因此，交一群安利事业的朋友，从中吸收安利事业的知识与能力，就是做安利事业最自然的起步。
3.换个话题谈
在日常生活中，不同职业、不同工作、不同兴趣的人，在一起会谈不同的话题。家庭主妇在一起常常谈起自己的先生、孩子、家事等等；小姐们在一起常谈的话题是流行、服装、发型、身材、电影、电视明星、歌星的风流韵事和八卦新闻；男士们在一起最常谈的话题是政治及社会新闻。牌友在一起谈牌经，球友在一起谈球经，酒友在一起谈喝经。这些谈话都在不同程度上反映了人们的生活面貌。与大部分人的生活境况相同，大部分人的聊天也都是为了打发时间而搜索枯肠找话题，于是谈话和生活一样苍白。
而在安利公司，你会发现情况完全不同：安利的直销人员不管是在培训课上，还是在家庭聚会中，只要聚在一起谈的都是安利产品、知识、制度、经验、心得、方法、感想等有意义的话题。说这样的话题有意义，那是因为它和大家的事业息息相关。
安利的朋友在一起聊天是为了交换经验，互相称赞、鼓励、祝福、相互合作，大家对生活、对事业都抱着积极的心态和崇高的热情，为的是同心协力一起把安利事业推向更高的层次。这些话题使安利的直销商每天都在吸收新知识、新观念、新经验，而这些又都能转化成做安利事业的能力，而且他们更借着这些话题常常检视自己在常识上、气度上、方法上、沟通协调上有哪些需要改善之处，使自己渐渐变得优点越来越多，越来越受欢迎。
4.举办家庭聚会
从事安利事业有个通则，也称为四大通则。第一是非常简单，第二是非常容易教，第三是非常容易学，第四是非常容易复制。
办家庭聚会非常符合这四大通则，它也是将“换个牌子用，换群朋友交，换个话题谈”落到实处的最好方式。
首先，每个直销员至少有个住的地方吧？办家庭聚会只要有个比较好的家庭条件就可以了。其次，办家庭聚会不需要太大的经费开支，一个桌子、几把椅子、几杯清茶即可。面对面地教，面对面地学，既容易教，又容易学，当你学会了做的时候，你就可以去复制了。所以家庭聚会非常符合安利的四大通则。
家庭聚会的几种形式
第一种形式是小型的直销说明会，英文单词是Opportunity，简称OPP，这是安利的专用名词。家庭的OPP人不必多，三五对就可以了。你在家里面给朋友讲安利事业，他们可能参加，也可能不参加，都没关系。
当他们参加完小型的OPP后，你再带他们到培训中心去参加大型的OPP。他们一看到安利说明会有这么多人，他们的信心会大大增加，他们的心脏会怦怦地跳！参加完中心举办的OPP后，你还可以带他们到安利公司参观一下，他们会更有信心；再到安利的发货中心看一下，他们的信心就更足了。
第二种形式可以办成小型的产品示范训练会。刚刚参加安利事业的人，不是人人都有时间或都愿意到中心去参加产品示范会的，有的人不理解，会说：“没听说过，买洗洁精还要开会？开什么会，我不去。”
这时候你就可以把你在中心学到的技术在家庭聚会上展现出来，传授给你的朋友。一对一地做，手把手地教，直销员可以亲自动手做，其效果会是一流的。当他们看到自己做的示范很棒的时候，他们就开始喜欢上安利的产品了，一喜欢就要去推广安利产品，分享安利产品，一分享完就能产生业绩了。
第三种形式是联络感情的小型聚会。雷先生说，我和我的直销员之间都跟兄弟姐妹一样，感情很深厚。有了感情之后，还会不会随便退出呢？大家经常聚到一起，交流心得，设定目标，相互鼓励，相互扶持，增加了默契，有了集体的力量和智慧在背后支持着你，你就不会感到孤单，会越干越带劲。
第四种形式是办小型的产品发布会。你可以召集一些乡亲邻里到你家来，认识一下安利的产品和它的好处，让他们享受产品价格优惠，也会创造出业绩来。
第五种形式就是复制技术。在家庭聚会里，可以复制很多技术。有些直销员是很想学习和发展的，但是去听大课距离太远，而且只能看表演，不能动手，只能听不能讲。在家庭的聚会里就可以直接传授技术，例如怎么样讲好市场计划等等，可以边教边学边练习，效率很高。
如果你能掌握办这几种活动的办法并灵活运用，一直坚持下去，你的进步就会很快，这时，你离成功也就越来越近了。
四、创建成功系统的方法
安利直销在操作过程中有很多技术性的问题，其中最重要的也是最核心的技术是系统和复制。即如何建设健康时尚、充满活力的系统和进行市场推广过程中的标准复制。通过安利的销售实践和培训，这种创建成功系统的方法得到了不断的更新和改进。
二十世纪是个人英雄辈出的时代，二十一世纪是合作致胜的时代。在合作中双赢、多赢已成为时尚。传统的推销方式靠个人死打烂缠结果是好累，活活累死。现代的推广方式，靠团队系统运作，结果是好玩，真的好玩。系统可以把团队做大，把生意做大，系统像磁铁产生强大的凝聚力，系统像飞奔的列车产生持久的不可阻挡的动势。P:
在安利产品的销售中，要通过自己建立一个正确的系统观念，真正地去修筑自己的管道。在整个系统复制的过程中，安利复制的重点应说是在复制领袖，这样才能将团队壮大。要创造一种被复制的心态，让许多人在整个系统打造的过程中不断地走向成功，我们可以参照比尔?贝利德的精华：第一，要百分之百的复制，百分之百的复制是形成自动化生产线的理论基础，百分之百的复制是自我解决的钥匙、制胜的法宝。百分之百复制是建立核心团队的重要元素。有人问直销有没有咒语？所谓咒语就是所有的话说过一千遍就有法力，有魔力。我认为“百分之百的复制”就是一句咒语！“百分之百复制”也是麦当劳成功的原因。秦始皇统一货币、度量衡、焚书坑儒把秦国的东西复制到全国各地才奠定了全国一统的基础。
我们再看我国历来被传诵的愚公移山故事，其实他也是在百分之百复制，他复制的是“挖山不止的信念和技巧”，孙悟空也是百分之百地复制，拨毛吹小悟空。麦当劳的推广者克拉克成功地推广之后，没有人能感受到他的成功之处，直到他弟子写了一本《金色的拱门》才透析了麦当劳成功的奥秘。其中有人提出了一句话：麦当劳的克拉克先生用他一生的时间在维护麦当劳的统一性和一致性。安利的销售人员当然也要学会复制，复制信念，技巧，还有成功的方法。
我们都知道，蛇是没有脚的，但它能在草上飞，也正是蛇的这种运动才引起仿生学家的注意，研制出火车。各位要想自己的系统壮大，你一定要感受是你推动的；一定要抓住每一个骨节，然后提纲挈领，系统自然就建立起来了，在整个复制的过程中实现三化：一化是标准化，在系统中我们不断制作各种标准，如三板斧标准，自动化生产线作业流程标准。我们如何建一个成功的系统，怎样成为成功的系统管理者，并且做八五三三五计划？正是这种标准化的流程让我们建立系统的朋友有法可依，有章可据，这样才不走样。所以我们不断地问我们的朋友，你是要成功还是失败；你要做复制的富翁，还是做有创意的穷光蛋？我们运用这种标准化方略，你只要学着说，看着做，跟着走，事情易如反掌！第二化是专业化，我们这个行业，不是简单的电话邀约，人们追随你是因为你的专业化，包括每一个产品的推荐，每一个团队的扩展。所以我们的系统一直在执行ＥＲＰ的业务整合系统、ＣＲＭ客户关系管理系统，导入现代企业管理制度，现代企业经理人的思路，这样使大家在系统运动中不仅成为人的管理专家，而且也成为店铺、经营系统专家。第三化要力求简单化。正是简单让人无从下手，真正智慧的人是让复杂的事情简单化，简单的事情复杂化。在简单化的过程中，我们几乎锻炼出“一二三四”就像做操一样，在整个推动过程中我们不是一上市就卖产品，而是接受培训，培训过程中把我们整个系统的概念不断输送给每一位销售人员，同时也教给他们最基础、最管用的技巧。例如，安利在培训中推广的促膝谈心法、目光销售法等都取得很好的效果。很多人在进入这个系统时就很有信心，他知道这个系统可以让自己成功的，一定会在不断的进取中打造自己的未来。在整个复制的过程中，最难的是做到两个复制的阶段，就是彻头彻尾接受复制，主要就是完全的、百分之百的复制。
另外还要努力创造一种感恩的环境，我们的行业要自爱、自律、自强。作为安利中一个十分优秀的领导者，应该刻意地、努力地创造一个感恩的环境，我们要感谢党感谢政府给我们一个这样的宽松环境，感谢直销界给我们一个平台，我们感谢父母，感谢员工的努力……这样我们的团队才有凝聚力，大家因为喜欢这个团队而不愿离开，就算暂时收入是不很理想，但是大家知道“不怕事来，就怕没有本事”，所以我们要刻意的在整个系统中宣传大家是来做事业的，而不是做是非的。对是非，首先做到不说，然后是不听，我希望各位能够在系统的打造中抓住这一点。因为，团结才有力量。我们要远离是非之人，因为直销是松散的合作，人和人之间没有任何的约束和捆绑，我们只能用道德的提升，让人找到团队的概念。我们提供推崇上属，但不是要推崇谁，而是要达成上下有序的概念。
一直以来，儒家文化都在影响着我国的方方面面，我们感谢安利给我们带来的无数商机，也感谢合作者共同的努力让大家有满意的收入。所以在整个打造成功系统的过程中，安利都在不断的分享感人的故事，然后加强推崇上属的团队合作局面。安利让我们已经远离了个人英雄的时代，进入群英时代，大家必须求大同存小异。当你在整个单位中只问耕耘，不问收获，提倡关爱、团结、真诚、友好，这样打造出的团队大家都会因系统文化而喜爱。
在安利中，系统的主题主要包括这五个方面的内容：梦想、紧密的个人关系、推崇、忠诚、业务不干扰。（在这里我们主要讲后面的四个主题：）加的
首先：紧密的个人关系
紧密的个人关系在团队建设中像一轮初升的太阳。人心齐，泰山移，团结就是力量。一种积极的、健康的、团结的、紧密的个人关系能使团队的能量成倍提升。哈瑞?利文森在《当管理者才能耗尽的时候》一书中写道：“一项研究发现，在团队中最受重视、最有成就的工程师不是在智商测验或能力考试中得分最高的人，而是那些在人际交往、理解、合作、说服与达成共识的能力方面表现出色的人。”在团队中加强人际关系的培训可使企业员工之间，营销人员和顾客之间产生强有力的粘合剂。
其次：推崇
1、推崇的五个层次
（1）真诚，发自内心。
（2）恰如其分。
（3）不求回报。
（4）可以被接受。
（5）让人感动。这是推崇的最高境界。
2、推崇的三个原则
（1）让他成为一种习惯（每天推崇五个人，坚持21天）
（2）让他成为一种品格。
（3）让他成为一种力量（例如：请上级主管帮忙，你推崇的越好，产生的力量就会越大）。
3、你应该推崇谁？
你要推崇自己、另一半、孩子、上级和下级，其他部门的领导人，你不但要让推崇成为习惯，还要让推崇成为一种品德。
再次：忠诚度
忠诚：是相互的承诺，是相互的忠诚，忠诚来自于相互的信任和依靠，忠诚要经过时间和磨难的考验。忠诚主要包括：家长与孩子、丈夫与妻子、学生与老师、朋友之间、营销人员与顾客、个人与公司、个人与国家。
忠诚：是信任的核心，它意味着：可信赖、可靠、一致性、责任感、真诚、正直、坚定、言必行、行必果
最后：业务不干扰
业务不干扰指的是团队成员间应友好相待，和睦相处，包括上、下级之间，也包括与旁部门之间合作与业务干扰往往是一事两面，新客户有时很难掌握，这要在业务进行中不断的培训。
一定要牢牢记住：只向你的上级主管咨询业务。消极言论，消极思想向上传，积极信息向下和旁部门传递。
1、什么是业务干扰？
（1）随意转换部门，并且相互抢部门，抢顾客。
（2）向旁部门去咨询或指导业务。
（3）传递消极信息。
（4）越级和向下插手。
（5）乱打听业绩。
（6）在其他部门面前过于推崇自己和咨询线。
（7）跨部门供货销售。
（8）不能正确处理和其他部门成员恋爱关系，更有甚者乱搞男女关系，这个是很让人讨厌的。
2、业务干扰的危害性
（1）破坏凝聚力，搞得人心慌慌。（制造谣言）
（2）造成管理混乱。
（3）不能聚焦目标（整天老想着别人的团队）
（4）消极因素漫延（在一起全是议论谁不好）
（5）使人丧失对你的信任。
（6）破坏人际关系。
（7）使你只顾眼前利益。
（8）使你远离正确培训系统。
举例：木水桶和五大主题的关系：
例如当你的推崇只是50%，那么你的成功也只有50%，因为你成功之水在这个低点上漏掉了。
一定要牢牢记住：你只有在五个方面同时都做好，你的销售才能越做越好，你的业务才能不断壮大，并且永续，你才能真正成功！
五、成功营销员必备的十一项素质
第一：保持自信心。
“不是由于有些事情难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，所以有些事情才显得难以做到。”
美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。
在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。
在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”
第二：注重礼节、留神、忌讳。
“信誉不只是一种美德，也是一种能力。”
古代的中国，孩童在启蒙就读之初，老师是要专门给学生讲授礼节、礼仪、贺词等等,是些很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是从事与客户打交道的营销员就不同了，起码应该把礼节、礼仪、贺词搞清楚，因为它时刻用得上。想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是值得注意的。
在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，贸然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。一般而言，营销人员的能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请营销员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也是无须特别提示，但是我们很难保证，生意没做成之后，当我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。
既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个营销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。
客户来厂考察和洽谈生意，相信去机场或车站接站的仪式都会很隆重，同样，这种迎接客人的场面是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。是的，总经理很忙，副总经理也是很忙。业务主管当然也不是整天闲着，既然生意没谈成功，大家的意见相差太远，送站也只好让一个闲着没事的办公室文员与营销员一起去了，然而，这与大张旗鼓的隆重迎接反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不相处了，这是多么令人伤感的事情啊！
在营销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%。我们无意将许多繁琐的细节在此一一罗列，而是将这样一个思路阐述出来，关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。
第三：约见客户要有技巧。
“成功有方法；失败有原因。”
初入推销行业的营销员，经常会直接地打电话给客户，说：“我要见你们的老总。”或者突如其来地登上门去，直冲总经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会说：“我是某某公司的，我想……”如果是这样，十有八九被人家给“轰”出来。客气一点，他会这样告诉你：“我们公司十年内不进××！”为什么会出现这样的局面呢？现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“啊，又来了一个推销的！”
因此，约见客户的技巧就十分显得重要。我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的，贸然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。
还有一种，那就是让对方感觉到接见你而有可能获利，对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。
我们要认识到：社会总的经济行为，都是互利的。既然又不是紧俏的稀有产品，随时随地在哪儿都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图，是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪天，你曾经去拜访过贵公司的，但是……后面的话自然可以不说明，只用得着报之一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。然后你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过……现在也不晚呀，也像老朋友一样。
由于集团购买的特性，标的高，做成一笔是一笔，所以，在约见客户之前，有必要进行一次乃至数次的调查，对客户的基本情况有所了解。要搞清楚，他们最喜欢什么和最反感什么，知道这两点，在谈判时就不会处于下风。自然，能够约见到客户共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融洽，下一次的生意难道他不会给你吗？
第四：预先调查客户，做到知己知彼。
“没有差异就没有战略；没有信息就没有决策。”
客户调查属于经济情报范畴，一般而言分为两类，一类是广泛的客户调查，广泛的意义就在于它可能是一个区域、一个产业和一个网域，它是宏观的，从中筛选潜在客户；一类是具体客户，即我们要去访问或者正在进行谈判的客户。通过调查客户，做到知已知彼，心中有数，是营销活动的重要工作。具体到一项工程、一个新建企业或一个小区的楼宇改造，我们一方面要摸清它的规模、总体预算和工期，其需要是否与自己企业的型号规格相同，如果不同，那就没有必要投入精力与时间，而它们的规模、总体预算和工期，则差不多可以给你一份完备的技术资料，凭此设计营销方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。一方面，要调查它的负责人的一般情况，这项调查，当然是越详细越好了，当然，要避免涉及他人隐私，触及他人隐私而被客户有所了解，那就前功尽弃了。
除此在调查上述两种信息外，对于客户的决策程序，决策层的情况，要尽知其详，并且也要了解他们的老客户的情况，这将使你获得竞争优势。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，决策人的更替也更加频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老客户也会失去。
有调查就必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料，建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限。
对于营销员来说，客户档案也是一笔财富，如果能够建起计算机数据库，不断地加入新的资料，这样的效果则会更好。把对客户的调查与建立档案看成是营销的有机部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的营销价值不断增大。以行业协会网络为例，这个网络系统由专业人士建立，它为客户提供完备的生产企业的资料，在调查客户的同时，将自己的情报提供给客户也是同样重要，如有可能，双方之间互通信息是最好形式，实现双方信息共享，由此建立起来的长期的共同信任关系，自然是营销员获得营销优势的一个途径。
调查是市场探测的过程，也是获取信息的重要手段。信息是决策的基础，决策有正误之分，只有正确的决策，才会有正面的效果。管理讲求成本意识，所以有些管理者成了“看堆的”，在一些枝节上开始“细抠”，忽略了“软性”投入，忽视了工业时代与知识经济时代的本质区别：也就是“软性资源”的重要性。不知道“一次做对，是降低成本最有效的手段”这一道理。
第五：营销不等于推销。
时下，企业都十分注重营销工作，可是，有的企业却把营销理解为简单的买卖，也就是推销。并按照市场买卖的要求来运筹营销工作。这样理解可失之偏颇，对营销失利埋下了隐患。营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。
习惯于将营销等同于推销，正是致使我们一些企业营销水平低下的一个重要原因。有的企业领导总认为，营销工作没啥奥妙，只要推销技术活络，买卖竞争本领过人就行。因而，对营销的管理上，大多着眼于派工、奖惩、报表往来和进销安排，忽视企业环境、产品周期、商务情报、目标市场和促销谋略等软性要素的研究。这样的企业选定营销人员，也大都存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题。在广告策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定诸多方面，操作起来往往杂乱无章，甚至根本就不做这些事。这些企业营销员，只知靠送礼、宴请、给“回扣”来推销商品，其商业知识的贫乏令人吃惊。再者，在财务方面，有的虽然会计算购进、销售、毛利、部分不变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率等基本概念，缺乏起码的基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的营销人员，又怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可想象能通过会计核算来调整营销行为了。
正因为如此，必须十分重视改变营销队伍水平低下的状况，最根本的一着，则是广大企业要全面理解营销的广泛含义，学会运用全方位地运筹营销工作，坚持把广义营销包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓实。只有这样，才能从传统营销的樊篱中走出来，进入现代意义上的广义营销的新境界，开辟营销新天地。
第六：选择最佳访问时机。
前面我们讨论过约见客户的技巧，提到过访问时机，访问时机的把握的好坏程度，直接关系到你的访问质量，决定着将来能否与潜在客户做成生意。
具体如何选择最佳访问时机呢？在上一节里顺便拉了一条粗线条，什么是最佳时机？我要说的是根本就没什么最佳时机，这一切都必须由营销员自我判断和自我选择。好的访问时机，有行业的区分，也有潜在客户个人的具体习惯的区分，这两个因素都必须考虑到。在发达国家，甚至有专门研究这个课题的，由于发达国家的推销业仍以保险推销为主。因此，职业研究者们把更多的目光投注在社会职业群上面，与营销访问有很大的差别，他们的这个思路可以借鉴，但具体到社会群体和个人方面则无参考价值。
从我个人的营销经验来看，总体上只能把握一点，那就是选择老总们的空余时间。这个时间一般在十点左右，下午三点半左右，这个时间段一般老总们有点空闲时间。但是，实际操作中，也并不完全这样。我个人的建议是这样：电话预约以后，早早的到潜在客户的经理办公室，让办公室主任或秘书来掌握时间，多数情况下，办公室的大门不对客人关闭，守在办公室里当然不如直接就与老总们谈判好，然而这却是一个台阶。能进能退，临走时还可说声再见。事实上，成功的生意多与选择时机有着密切关系。时机是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执着追求，我们也只有眼巴巴地看着把它浪费掉了。因此，营销员应该永远把握一条：不要考虑自己方面，一定要考虑对方，令对方满意才是我们的根本。根据这条原则来看，什么是最佳访问时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿，是他将一笔生意交给你来做。也就是接近，待机而动。
第七：把握好营销演进的三个阶段。
推销在最初是比较原始的，当商品并不十分充裕时，推销似乎没有什么必要。进入市场经济以后商品无论从种类还是数量上都比以前丰富多了，竞争日趋激烈，企业就开始重视推销工作。为了更有效进行商品推销，推销业务员开始积极探索各种推销策略。最初阶段的方法称之为“社会行销”。这个阶段人们认为个人素质和社交技巧对于成功的推销是非常重要的，人们认为最好的推销员应是面带微笑、待人客气礼貌、能言善辩、具有说服力和个人魅力。这是推销的最原始的方法。
在第二阶段，人们对推销业务有了新的认识，推销业务员们更多地侧重于采用另一种方法，即强调向潜在用户解释产品的功能和外观。他们认为只要用户能够很好地了解产品的性能，用户为了满足自己的需要就会购买。比起第一阶段那种认为用户会购买任何制造出来的产品那种简单的观点，这是一个不小的进步。
到了第三阶段，经济高速发展，商品生产极大丰富，供给超过需求。厂商们不得不为争夺用户而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业管理人员和营销人员认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，而不再是像以前那样试图用自己产品去说服用户。厂商们应当根据用户的需求来决定自己该生产什么，这种新的观点逐渐被广大企业所接受，并称之市场导向的商议推销。采用这种方法，推销业务员往往是努力去理解用户的实际需求，并帮助他们加以解决。现在，许多公司都采用了这种方法，它们认为解决用户的实际需求是压倒一切的中心问题，只有这样才能舍小存大，建立起良好的长久的合作关系。这种方法之所以被广大公司所采用，一方面是来自外部竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然。因为它揭示了推销的本质，即满足用户的需求。
尽管这种方法对企业很有用，但它只是营销概念的众多方法中的一种。营销概念是说企业目标的实现取决于准确地理解目标市场的欲望和需求，并用比竞争对手更有效的办法来满足用户的要求。企业在满足用户需求时不仅仅单纯依靠人员推销，企业其他部门也要全力支持。做好内部营销，因为内部营销是外部营销的前提和基础。
在第三阶段，企业建立了新型的营销概念，营销概念的广泛采用已使企业从把重点放在短期的自身的需要上转移到长期的用户的需求上。
营销演进三阶段的新旧观念对比如下面所示：
以前---
1、推销员面向本企业产品
2、试图去创造用户需求
3、进行销售宣传（让用户听推销员说）
4、操纵性销售技巧
5、目标：立即销售
6、销售完后即消失
7、单独的工作并很少关心用户的实际问题
8、使用新技术或了解它对用户的帮助
现在---
1、营销员面向用户
2、应该去实现用户需求
3、聆听用户要求并与他们交流（让营销员听用户说）
4、帮助和服务性营销技巧
5、目标：建立长期关系
6、良好的售后服务以保证用户的满意度
7、经常以专家小组的形式工作
8、使用最新的通信技术和计算机来服务于用户
第八：拒绝是接纳的开始。
“成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。”
营销员推销，大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户，也会因为多种因素拒绝你的推销。国外保险业有一个统计资料，在保险推销中，平均每访问6个客户，才能有一客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这低得多，如果能达到6：1的成功率，市场就火爆不得了。
营销员应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，拒绝是接纳的开始。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友，所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝，这时候你应该想到，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买××。因此，拒绝是对营销员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做。有些营销员当上营销课，以及听过老营销员的经验讲解后，往往会产生一种豪迈的激情，会把营销想象成非常快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来的正好，我们太需要你们的××了，真是雪中送炭啊！”这一镜头只能发生在营销员的睡梦之中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少××，那要营销员去推销干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。故此，在选择营销这一职业的同时，要对困难有所准备。
营销员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来，一帆风顺的事在营销行业中是微乎其微的。你要记住：营销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。
既然拒绝是常事，但是，拒绝并非不可以从中学到东西，比如，我们在遭到拒绝时，不妨做出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，客户说：“仓库大院里还堆着一大堆××呢，我们不要××。”这时候，你不妨去客户的仓库大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果没有，则可能是客户的托词，而且很可能他们需要，因为他说的不是“我们用不着、我们不用。”而是说有一大堆搁在那儿。因此，这个客户不能轻易放过，再回去问，客户就可能说，已经订货了，你来晚了。然而，你千万不要以为他们真的已经订货了，这也是想支走你的话，据日本营销公司调查，客户在拒绝推销时，70%的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且，2/3的人都是在说谎。
正确判断拒绝理由，有助于你的成功。只要在这些理由中发现一线希望，也要锲而不舍。在拒绝中，不断给自己打气，并且不影响你去下一家客户的拜访，有一位几十年来成绩一直非常优秀的营销员说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想：算了，再访问下去也不会有希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。
有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问10次，而该客户一次没有接纳你，并且，用各种各样的谎言拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧意，或者被你的行为所感动，甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做，否则，会辜负了你的一片苦心。在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情帐时，你的幸运就来了。
但是要记住，在营销活动中，你的敌人不是客户，而是你自己，要不断地战胜自我，对自己说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚忍不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。
没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？
第九：访问客户前须检查必要的准备工作。
营销业务员在访问客户时，一般在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，但有时出门却往往把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如产品画册、合同文本或介绍信用完，钢笔没有墨水了，出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了。一个严格的企业管理者，面对这种情况的反映很可能是取消与你的这笔生意，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高，营销员去谈生意没有带合同书，质量证书……这不仅仅是一个笑话，对于营销工作来说，它就是一次重大责任事故。
一般说来，营销员都会将合同文本、各类证书和产品画册都夹在文件夹中，出错误的几率比较低，有时候凭记忆，考虑到它就在自己的包里，也许就懒得去查看它，在这里必要警告营销员：记忆有时候是靠不住的。因此，每次出门，应该做一次例行检查工作，这项工作非常重要，与士兵上战场之前检验枪支与弹药一样重要。区别在于士兵的错误会导致失去生命，而商场上没有这个结局。但是，一笔完全可能成功的生意失去了，与士兵的死有什么不同呢？
准备工作的确很枯燥无味，不过，它也不是大不了的什么难事，养成习惯，毫不费事。问题在于，我们往往疏忽它，因为我们总是在考虑大局，所以小节极易忽视。欲望总使人健忘。切记：成功与失败只差那么一点点。
第十：锁定目标客户。
产品要实现商品化，首要任务是在确定目标市场，这是产品进入市场的前提。而对市场进行细分，则是选择目标市场的基础。选择目标市场的过程，其实是市场调研与分析过程，企业只有在调查过程中发现并确定自己的经营对象，即“目标市场”后，才能对目标市场综合运用产品、价格、渠道、促销等营销组合手段制定经营目标与方向，以提高经营管理水平，增强市场竞争力。
在产品经营过程中，企业必须敏感地捕捉客户方面的信息，紧跟他们的要求，才不至于被客户所“抛弃”。市场细分的概念已为现代企业所接受，现代企业分析客户、以辨别不同客户群体为出发点不断开发潜在的新的市场，并制定出多样化的营销方案，形成不同的营销策略。
企业应从地理因素、人文因素、心理因素和行为因素四个“细分变数”出发，结合产品、市场和企业特点，为企业的产品细分客户市场。选择细分市场作为目标市场，能使企业集中精力进行专业化生产和经营，扬长避短，充分发挥自身优势，利用现有资源：同时又能取得较高的市场占有率，成为行业领导者。有条件时，可以开创新市场以扩大营销战果。
第十一：以好朋友的心态约见客户
“人格的魅力是打动人心最重要的指数。”
假如我们把每一次去见客户，都当作去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉，那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感，感觉到得体，落落大方，甚至感到亲切，并且有谦虚风度，体现出中国传统文化教育的内在美，做生意的成功率就会大大提高。
但是如果我们的友善亲切的面孔仅仅是为生意而“摆出来的”，做营销是一副面孔，平时又是另一副面孔，这对于人来说，是非常残忍的。我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友。
西方人做人做生意，讲究进攻性，竞争如狼似虎。但这种形式，也许并不符合中国人的处世哲学，中国传统商人，无论是晋商还是徽商，都是把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在。我们的前人所处的社会虽然经济不如现在发达，商业生存空间也不如现在广大，但是知道为商之道，不求一时一地，一朝一夕之急功近利，总是能够展示出儒家风范，这种传统作风，源远流长。今天虽然进入知识经济时代，也不能以为，好的传统就必须扔掉。事实上，我们不能离开中华大地这块土壤，也割离不了传统文化。
从西方传进中国的营销学，多为教人如何取媚客户，围绕着生意的成功这个主题设计营销方略，这不失为一种短期的营销行为，但搞得不好，就会在圈子内把名声搞坏，被人认为只是一个金钱的奴隶，而不是朋友，一个品德高尚的商人。古往今来，成功的商人，都能完成个人品德修养，成为一个济世助人，福荫乡土的人物。
在商业圈，有时候是竞争对手，在商场上杀得头破血流，但在商战之外仍可以做朋友，在现代社会，朋友是一笔无形资产，是最有效用的第一生产力。因此，一些声誉好的商人，他们的身边朋友就多，朋友多声誉也会更好。商人应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉、信用。因此，古代商人讲仁，为人处世以仁为本，以义待人，讲守信誉，同样在现代社会，信誉几乎是营销员的生命。很难想象一个信用记录不良的人，能够把生意做大，能够成为一个成功的伟大的推销员。
一个行业的营销队伍是由每一个个体的人组成的，由每一个个体构成营销系统整体素质，我们当然不愿听到社会上说“××营销业的人缺乏真诚”诸如此类的活，基于个人的人生幸福诉求，我们当然更愿意从工作到生活，都展示出良好的修养与情境。
如此，不论是我们今天做营销，还是将来做老板，注意个人修养和道德完善，是出自于个人所需，一个源于本人的真实的修养，是远远比做秀式的文明表现更能赢得尊重，被社会所接纳。现在我们去向那些身经百战的老营销讨教，他们居然对过去的时光很怀念：啊，当年我们交下了很多朋友啊。他们竟然把营销说得这么简单，但事实上，从事营销业的人，哪一个没一本深刻的历史帐呢？只是他们悟到了“省者全无”的境地，心情淡泊而已。
最后附小故事三则——
滴水藏海，小中见大，醉过才知酒浓、爱过才知情重。送人玫瑰，手留余香。三则小故事，意在能使你有所顿悟，并在不知不觉中，为您点亮一盏心灯。
小故事大智慧之一：乔?吉拉德的故事
乔?吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在十五年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲述过这样一个故事：
记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”
最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
小故事大智慧之二：宽容
在此讲述的是越战结束后一个士兵的故事：
他打完仗回到美国，在旧金山他给父母打了一个电话。“爸爸，妈妈，我要回家了！但我想请你们帮我一个忙，我要带我的一位朋友回来。”
“当然可以。”父母回答道，“我们见到他会很高兴的。”
“有些事必须告诉你们”，儿子继续说，“他在战斗中受了重伤，他踩着一个地雷，失去了一只胳膊和一条腿。他无处可去，我希望他能来我们家和我们一起生活。”
“我很遗憾地听到这件事，孩子，也许我们可以帮他另找一个地方住下。”
“不，我希望他和我们住在一起。”儿子坚持。
“孩子”，父亲说，“你不知道你在说些什么，这样一个残疾人将会给我们带来沉重的负担，我们不能让这种事干扰我们的生活。我想你还是赶快回家来，把这个人忘掉，他自己会找到活路的。”
就在这个时候。儿子的电话已经挂断了。
父母再也没有得到儿子的消息。然而几天之后，他们接到旧金山警察局打来的一个电话，被告之，他们的儿子从高楼上坠地而亡，警察局认为是自杀。悲痛欲绝的父母飞往旧金山。在陈尸间里，他们惊愕地发现，他们的儿子只有一只胳膊和一条腿。
小故事大智慧之三：超级思维
一个刚退休的老人回到家乡，在一个小城买了一座房住下来，想在那儿宁静地打发自己的晚年，写些回忆录。
刚开始的几个星期，一切都很好，安静的环境对老人的精神和写作很有益，但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。
老人受不了这些噪音，于是出去跟三个男孩谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们三人每天每人一块钱。”
三个男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。”
三个男孩很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。”
“两毛钱？”一个男孩脸色发青，愠色道：“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢，不干了！”
从此以后，老人又过上安静的日子。并且在半年时间内，完成了他的第一部杰作——《打开客户心屝的沟通技巧》。你知道这位老人是谁吗？他就是进入《吉尼斯世界大全》，世界上最伟大的推销员——乔?吉拉德。
六、金牌营销员的特训
特训一：如何突破思维定势
你一定要记住，可以复制的知识才是真正的知识。
在前面内容中，我们为您介绍了系统化的知识与方法，我们坚信，每个人都有自己不同的成功方式，聪明的读者会在系统化的学习后更加上自己的突破性思维，自成一家，这样的成功，才会是真正的成功。所以，功课后来一段头脑体操，你会有意想不到的收获。
逆经验反应训练
大量的日常经验使每个人对外界的刺激都形成了一套固定的模式，就像听到电话铃一响立即就要去接，在马路上总是靠右行走，这类事我们已经习惯成自然，想都不用想。打破这种固定的经验反应模式，对于增强创新意识是大有帮助的。以下是逆经验反应训练的一些例子：
临睡前不要关电视，让它开一夜：
洗完手之后不要关水龙头，让它哗哗地流；
早上不刷牙就吃饭；
看着儿子把家里弄得一团糟而无动于衷；
让电话铃响着，不去接；
下暴雨的时候不打伞走出去。
模仿盲人训练
我们的经验大部分是通过感觉得来的，而在我们所有的感觉中，由视觉获得的信息占全部信息的85%以上，由于这个原因，过分发展的视觉反而妨碍了其他感觉功能的发挥。
以下这个仿盲人训练，就是通过暂时取消视觉的方法，来充分发挥其他感觉的功能，使你获得意想不到的丰富的外界信息，冲淡单纯依赖视觉的定势。
用黑布蒙上自己的双眼，如果觉得蒙上双眼显得太离奇而怕受到别人的围观，可以直接闭上双眼，强制自己不看外界的物像。首先在室内走一圈，再到室外自己熟悉的地方走一圈，最后可在一位朋友的引领下，到陌生的地方走一圈，在整个过程中，完全依赖你的听觉和触觉的方向感与平衡感。
这样多训练几次，你肯定会有十分丰富的收获。
风险意识测定
我们常常习惯于坚守以往的程式，要我们打破经验定式同样要承担很大的风险，以下的问题只是测试一下你有多大的冒险勇气，而并不是要你实际去做，尽管你也许真的敢做，或不敢做都并不重要，关键是要敢想，“连想都不想”那就无法在直销事业上取得更辉煌的成就。
1．在时速100公里的火车上，你敢站立在车厢门口的踏板上吗？
2．如果驯兽师说，他能保证你的安全，你敢和他进入关着老虎的铁笼内吗？
3．没有经过训练，你敢不敢驾驶帆船？
4．一匹马受惊狂奔，你敢不敢抓住它的缰绳？
5．楼下有张开的消防救护帆布篷，你敢不敢从五层楼的阳台上朝下跳？
6．有一根裸露的高压线，供电局说这根线的闸刀已经拉断了，没有电。你敢不敢用手去摸它？
7．旅游时遇见劫车，你敢不敢第一个站出来？
突破戒律的训练
当众把自己的顶头上司臭骂一通；
掏出100元钱送给街头卖唱的小孩；
无缘无故地向一位异性朋友送花；
乘火车时不买票；
邀朋友到高级饭店猛吃一顿：
在一处热闹的地方放声大唱；
主动去拜访一位不认识的名人：
穿一件奇装异服去上班；
以及诸如此类的事。
特训二：日记反省与制怒的方法
在我们平时的生活中，会遇到许多不如意的事情。如果你今天经历了一场非理性的冲击，比如，与客户吵了一架，情绪特别消沉；或被他人误解而满肚子的气，等等。那么你应该在晚上的时候，平心静气地写一篇日记。用理性反省一下自己的得失，找出导致非理性的原因，并把它放在直销事业理念里检讨。
这样做会有许多好处：
一是平静一下自己当时的情绪，慢慢减弱非理性的影响：
二是学会思考和反省，找出引发非理性的因素，使得以后遇到类似情况的时候，能够理智地控制自己，降低非理性的干扰，提高思维中的理性定式。
发怒是一种很常见的非理性感情，不但对身体有害，也会妨碍我们的网络事业。请记住：发怒不过是用别人的错误来惩罚自己，
在我国古代，有许多行之有效的制怒方法，据说林则徐常把一块写着“制怒”的木牌放在案上，时刻提醒自己保持冷静。现代心理学家则提出如下的建议，来训练制怒的能力，此点对直销商尤为实用。
1．设法尽量推迟发怒的时间。比如，在想发怒的时候，就数“1、2、3、4……”，也许当你数到某个数的时候，怒气已经全消了；
2．想发怒时，立即转移注意力。比如，去阅读书报，去打电话，去听音乐，撕废纸，跑步等；
3．想发怒时，全身放松，心中默念：“放松，放松……冷静，冷静……”可以紧握别人的手，这样能够减弱怒火；
4．在发怒过程中和发怒以后，要保持头脑清醒，意识到自己的所作所为，以免发生意想不到的事情；
5．平时要养成一种宽容的精神，要想到别人的想法和做法总有他自己的道理，尽量不要强迫别人朋从自己。
特训三：理性想象力的训练
端坐不动，做10次深呼吸，静下心来，把所有的感情、欲望和情绪性的东西，都排除于大脑之外，然后，在头脑中想象一个白色的画布，你在这块画布上相继画出如下的图案；
第一类，画图形：
1．画一个正方形，清清楚楚的一个正方形；
2．把正方形用橡皮擦掉，画上一个清清楚楚的圆形；
3．把圆形擦掉，画一个清清楚楚的三角形：
4．把三角形擦掉，画上你喜欢的任何几何图形，一定要画得工整而且清楚。
第二类，涂颜色：
1．画一个清楚的几何图形，涂上红颜色，很
耀眼的红颜色：
2．把红颜色洗掉，改涂成绿颜色，苍翠欲滴的绿色；
3．把绿颜色洗掉，改涂成黄颜色，生姜一样的黄色：
4．把黄颜色洗掉，改涂成你所喜欢的任何颜色，一定要填满整个几何图形。
第三类，按比例画图形：
1．先画一个小的正方形，再画一个边长大一倍的正方形，接着画一边长大两倍的正方形，最后把三个正方形并列排在一起，比例要尽可能地精确。
2．按照上述比例画三个三角形，并列排在一起。
3．按照上述比例画三个圆形，并列排在一起。
4．按照上述比例画三个各喜欢的任何图形，把它们并列排在一起，比例一定要尽量精确。
直销商要想与众不同，必须有着丰富的想象力和创造性。因为在事业中常有许多意料之外的事情发生，在这种情况下，突出奇兵往往有着很好的效果。事实上，优秀的直销商经常会有些很画龙点睛的新说法，不仅有趣，而且有着很好的效果。这些正是创造性的功劳。希望读者在训练中积极运用这些方法。
特训四：扩展思维广度的训练
多项感觉的意象训练
不同感官的能力对于头脑思维的广度都具有影响作用。请在头脑电每现下列各种不同的感觉，逐项检验，看一看自己哪种感觉的再现能力最强。
1．某位的笑声；“隆隆”的雷声；饭勺刮锅的
声音；持续不断蝉鸣声……
2．爱人头发的手感；深水中浮力的感觉；鼻涕流到嘴唇的感觉；注射器针头刺进肌肉的感觉；一只蚂蚁在手背上爬的感觉；乘飞机或者电梯的上升感觉……
3．桔干的气味；刚被大阳曝晒过的棉被的气味；塑料制品燃烧的气味；肮脏厕所的气味……
4．牙膏的味道；烈酒的味道；黄瓜的味道；麻辣的味道；苦药的味道……
5．伸懒腰的感觉；连续打嗝的感觉；浑身冻得起鸡皮疙瘩的感觉；吃得太饱肚子胀的感觉；小腿抽筋的感觉；快活得发晕的感觉；突然受到惊吓的感觉……
多感官参与综合意象训练
闭上眼睛了，头脑中出现一幅公园草坪的画面，请体验如下的感觉，体验得越真切越好。以此练习感觉的超越性，扩大对外界事物的观察和感受范围。
你坐在草坪中间的一张木椅上，，请用手摸一摸这张木椅，有什么感觉？
周围的树是绿色的柏树和垂柳，仔细看一看，柏树的树枝，垂柳在微风中的摆动
天上挂着炫目的太阳，晒得身上暖烘烘的，甚至后背都渗出一些汗粒
一群孩子跑过来，唱着，跳着，嚷着；孩子们唱的歌你听着有些耳熟，你小时候也唱过，请想一想它的旋律？
孩子们摘来了丁香花，野菊花，请闻一闻那沁人心脾的花香！
“鹰眼训练”
鹰的眼睛极为敏锐而准确。现在，想象你是一只飞翔在天空的鹰，迅速地扫视一下地面，抓住你所需要的东西，比如小动物或者其他食物。
这样连续想象几次之后，再进行实际的训练：扫视一眼你的书桌，找出你需要的钢笔或者橡皮；迅速扫视一遍你面前的书架，从中找出你所需要的书；迅速扫视周围的人群，找出你熟悉的面孔。
此外，还可以训练看清快速移动的物体。比如，驶过你身边的汽车，它的标志、牌号和号码；从你头上飞过的鸟，它的模样和颜色；你坐在火车或汽车上，车窗外飞速后退的行人、树木、田野等等。
这个项目主要训练视觉的速度和准确性，执行特殊任务的军警经常需要做这种练习。
训练功效原理分析
一个人的承受力与其思想的深度往往成正比，人们提起某个向困难投降的人时总说他“想不开”。营销员要经历的困难有时是平常人想象不到的，这势必要求营销员心胸开阔如海，接受适当的训练非常必要。不仅如此，类似“鹰眼训练”对直销商在“如何寻找伙伴营销员”等实战方面有着较大的参考价值。
针对直销的训练方针
所有训练的目的都是围绕直销展开的，所以，我们在进行这些训练时，务必将之与直销事业中的具体动作结合起来，这样才能达到预期的目的。
特训五：延伸思维深度的训练
“意识渗入物体”训练
个人的思维深度与其逻辑分析能力有密切的关系，而逻辑分析能力的提高，则有赖于长期而系统的学习。如果希望在短期内有效地延伸自己的思维深度，可以尝试做以下这种练习，名为“意识渗入物体”。
这种练习在印度瑜珈中很流行，对于训练思维深度很有好处，做的时候一定要集中全部注意力。
1．你的意识进入了一堵墙；你能感觉到其中水泥和砖头的坚硬，感觉到其中分子的紧密度；你在墙体内上升下降，穿过来穿过去；最后你“渗”出来。
你的意识进入一朵花，是一朵你非常喜欢的花；你从花瓣钻到花蕊，闻到了花香味，感觉到花叶中的水分；最后你自由地渗出来。
2．你的意识进入了一根金条，你感觉到了其中的冰冷、光滑；你在金条中移动很困难，因为它的分子很细密、空隙小；最后你自由地“渗”出来。
3．你的意识进入了一只小动物的身体，是你所喜欢的小动物；你感觉到了动物体内的温暖，有节奏的心脏跳动，一起一伏的肺部呼吸；最后你自由地“渗”出来。
4．你的意识进入了一个人的身体，是一个你最喜欢的人，你感觉到这个人体内的温暖；你感觉到其体内的每一个器官，看到各个器官工作的状况；最后你自由地“渗”出来。
经过一段时间的训练，你的意识能够很自由地进入任何一种物体，察看其内部情况，然后在其中上下左右地游动，最后自由地“渗”出来。这样，当你在思考某个具体问题的时候，你也能够“渗”到问题中去，全身心地思考它，察看问题内部的各个细节和各种可能的发展方向，从而抓住问题的要害，找出解决问题的有效方法。
抽象化能力训练
客观世界的物体，都有各不相同的形状、颜色、气味、声响、温度等等属性。为了训练抽象化能力，提高创意思维的深度，我们可以从两个方向进行。
首先，我们从不同的物体中抽象出相同的属性，比如，从雪花、淡云、石灰等物体中抽象出“白色”，从雪花、冰棍、空调等物体中抽象出“寒冷”。
请从以下的物体或现象中抽象出共同的属性：
1．桌子、水池、足球场、报纸；
2．油条、桂树、苹果、雪花膏；
3．蜗牛、毛笔、滑雪、喷气机；
4．嘴巴、烈火、大海、洪水。
其次，也可以反过来想，同一种属性为哪些不同的事物所拥有呢？比如，拥有“红色”属性的事物有：旗帜、墨水、袖章、印泥、救火车、信号灯等。
请想出具有以下属性的事物或现象，想出的数量越多越好。
1．淡黄色；
2．悦耳的声音；
3．粉末状；
4．能使人发怒的；
5．能使人无可奈何的。
寻找现象的原因
同一种现象可以由无数种原因造成。请列举出下列现象的各种可能的原因，列举出的越多越奇特越好：
1．总经理上班迟到了；
2．街对面的霓虹灯不亮了；
3．两个国家突然打起仗来；
4．盏夏时空调大减价。
特训六：“想象性呼吸”训练
这个练习是美国学者德米勒设计的，旨在综合开发头脑的感受和想象方面的潜能。
第一段
想象自己面前有一条金鱼，在空气中游来游去……
金鱼游进我的嘴巴，我深吸一口气，金鱼随之
进入体内……
金鱼在体内钻来钻去地游动……我呼气，把金鱼从体内呼出……
第二段
我吸气，吸进大量的水，水在体内哗哗地流……
我呼气，体内的水，顺着呼吸道流了出去……
第三段
我吸气，吸进一堆枯叶，枯叶在体内飘来飘去……
我呼气，体内的枯叶随之飘出体外……
第四段
我吸气，吸进一团沙粒，沙粒在体内滚动……
我呼气，体内的沙粒随之喷出体外……
第五段
我吸气，吸进一挂小鞭炮，鞭炮在体内噼叭作响……
我呼气，体内的烟尘和纸屑随之呼出……
第六段
我吸气，吸进一群小狮子，狮子在体内吼叫……
我呼气，体内的狮子跳跃而出……
第七段
我吸气，吸进一团烈火，烈火在体内熊熊燃烧……
我呼气，体内的烈火喷出，像火焰喷射器……
第八段
我吸气，吸进一堆煤炭，煤炭在体内的烈火中泛红……
我呼气，体内烧红的煤炭喷涌而出……
第九段
想象你面前有一棵大树，你喷一口火，把树烧着……
想象你面前有一座城堡，你喷一口火，把城堡烧光……
想象你面前是一座冰山，你喷一口火，把冰山融化……
想象你面前是一片汪洋，你喷一口火，把汪洋烧干……
特训七：自我激励的训练
1．调高目标
真正能激励营销员奋发向上的是：确立一个既宏伟又具体的远大目标。许多人惊奇发现，他们之所以达不到自己孜孜以求的目标，是因为他们的主要目标太小，而且太模糊，使自己失去主动力。如果你的主要目标不能激发你的想象力，目标的实现就会遥遥无期。
2．离开舒适区
不断寻求挑战，体内就会发生奇妙的变化，从而获得新的动力和力量。但是，不要总想在自身之外寻开心。令你开心的事不在别处，就在你身上。因此，找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己。
3．慎重择友
对于那些不支持你目标的“朋友”要敬而远之。你所交往的人会改变你的生活。结交那些希望你快乐和成功的人，你在人生的路上将获得更多益处。对生活的热情具有感染力。因此同乐观的人为伴能让我们看到更多的人生希望。
4．正视危机
危机能激发我们竭尽全力。无视这种现象，我们往往会愚蠢地创造一种舒适的生活方式，使自己生活得风平浪静。当然，我们不必坐等危机或悲剧的到来，从内心挑战自我是我们生命力的源泉。
5．迎接恐惧
世上最秘而不宣的体验是，战胜恐惧后迎来的是某种安全有益的东西。哪怕克服的是小小的恐惧，也会增强你对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开恐惧，它们会像疯狗一样对你穷追不舍。此时，最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。
6．敢于犯错
有时候我们不做一件事，是因为我们没有把握做好。我们感到自己“状态不佳”或精力不足时，往往会把必须做的事放在一边，或精等灵感的降临。如果有些事来对待自己做不好的事情，一旦做起来了一定会乐在其中。
7．精工细笔
创造自我，如绘一幅巨幅画一样，不要怕精工细笔。如果把自己当作一幅正在创作中的杰作，你就会乐于从细微处作改变。一件小事做得与众不同，也会令你兴奋不已。总之，无论你有多么小的变化，点点都于你很重要。
8．加强排练
先“排演”一场比你要面对的局面更复杂的战斗。如果手上有棘手活而自己又犹豫不决，不妨挑件更难的事先做。生活挑战你的事情，你定可以用来挑战自己。这样，你就可以开辟一条成功之路。成功的真谛是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻。
9．把握好情绪
人开心的时候，体内就会发生奇妙的变化，从而获得新的动力和力量。但是，不要总想在自身之外寻开心。令你开心的事不在别处，就在你身上。因此，找出自身的情绪高涨期用来不断激励自己。
七、最新美国安利培训
什么是成功
成功就是实现自己有意义的既定目标。
成功的两大特性：
（1）多样性；
（2）相对性。
如何看待成功
举例：打麻将、斗地主的故事，说明只有轻松地去学，才能真正迅速走向成功。其实，任何事情都一样，你只需要把成功视为一个游戏，轻松地去做，做得越多，就会越成功。我们所做的游戏就是做一个信使，在送信的过程中，希望所有接到信的人都能够认同我们。
见更多的人。
（1）去见所有能给你45分钟到一个半小时时间的人。
（2）不去事先判断。
（3）生意初期你是在实践而不是考虑推荐。
（4）概率在照顾着所有的人。
（5）解决概率低的办法只有一个，加大工作量。
（6）想做一个好演员，必须到舞台上进行演出才能锻炼出来，想要生意成功就只能去跟更多的人去讲。
（7）这个生意就是一个开口的生意。
（8）太多的人感觉累，是因为总想说服别人。
（9）这个生意从某种意义上来说，成功与否不取决于你讲了多少人，取决于你还没讲的人。
（10）你不能试图去说服一个没有企图心的人去做冠军，这个生意是一个进行筛选的生意。举例：找软木塞的故事。
利用你的平均率
（1）概率：相同环境下，用相同的方法，做同样的事情，取得的结果是惟一的。
（2）艾伦?志卖饼干的故事。10：7：4：2
这是一个技能，是后天可以锻炼出来的。艾伦卖保险的故事：10：5：4：3：1
（3）我们的概率是：10：6：3：1。你要关心的是你的分母，而不是你的分子。
（4）学会利用时间，掌握好节奏——每天临睡觉前把第二天要做的6件事情列出来。
提高你的平均率
（1）掌握好你的节奏。
（2）有组织，系统化运做。
如何得到别人的认同
人们的不认同从哪儿来
（1）当你试图强行向人们推销一些东西时，你得到的就是怀疑。
（2）当主意从别人嘴里自己说出来时，他就不会反对。
良好的个人形象——成功与否取决于你与别人交往的头三分钟
建议：从头开始。我们不能改变相貌，但我们可以改变我们的穿着。人靠衣装马靠鞍。
眼睛：维持目光接触，6秒内。
范围考虑：头发；脸部；上衣及领带；裤子；袜子；鞋子。
良好的沟通技巧
基本原则：
1．与人交往时，按照50％时间听，25％时间提问，25％时间处理回答疑义。一个耳朵，一张嘴巴，就是提醒你应该多听，少说。
2．交往时注意的另外一个原则：别人对你的了解7％通过你所说的内容，38％通过你的语气、语调，55％通过你的形体语言。
（1）良好的倾听技巧。
①倾听技能测试：
a．我会在别人讲完话之后才开始讲话；
b．我注意观察对方的身体语言以便能更好地了解他所讲的内容；
c．我努力使自己对讲话者和所讲的主题感兴趣；
d．当别人对我说话时，除了听，我不会同时做别的事情；
e．当我不同意对方表达的观点时，我尽量避免生气或争执；
f．当我聆听时我会关掉其他干扰(电视)；
g．当谈完一段话后，我会重复一下以确定我明‘白了讲话人的意思；
h．我会思考讲话者所讲的真正含义，而不仅仅是他所说的话；
i．我试图去理解讲话者所代表的观点，以更好的了解他所传达的信息。
以上问题回答“是”得3分，“否”得1分。
24分以上，你是一个出色的聆听者；
19-23分，你是一个超出平均水平的聆听者；
15-18分，你有很大的改进余地；
14分以下，你必须锻炼自己的聆听技巧。
②聆听的技巧：
a．展示你最友善及可亲的面容——目的：你可以信任我；
b．问正确的问题来鼓励对方继续交谈；
c．用声音去认可及支持对方；
d．温和的重复对方所使用的语言；
e．专心去聆听；
f．先多聆听，先让对方讲述以便能收集有关的资料来做适当的回应。
③聆听过程中的注意事项
a．好心理准备；
b．有兴趣；
c．争取和维持目光的接触；
d．做笔记；
e．注意对方字与词的用法；
f．注意非语言的信号；
g．问问题；
h．注意意义不明确的字与词；举例：十月：既可以是一本书，也可以是时间的概念。
i．检查理解的程度；
j．暂停判断；
k．评估所说的和没说的：
m．总结理解。
（2）良好的提问技巧：
①问题的种类划分
公开中立型：获得更多的信息；
公开限制型：希望对方讲自己希望了解的；
肯定型问题：得到答案。
②学会沉默控制：
你的意思是……能举一个例子吗？后来呢？
（3）良好的回答疑义技巧。
①掌握好常见问题的回答，专业化；
②学会记录，不会回答时不急于回答。
（4）良好的形体语言——开放式。
（5）语气、语调的重要性。
举例：我没说他偷你的钱。——强调不同的字有不同的含义。锣鼓听声，听话要听音。
（6）内容。
杜绝一些词语：你错了——我理解上有一些问题。
必须——建议
但是——同时
（7）学会用描述性语言阐述事实——对事不对人。举例：小王不好好上班。应该说事实。如：小王连续3个月都是9点才来上班，而且下午3点左右就不见人了，也没有请过假。
在这个生意中如何迅速得到别人的认可
融化坚冰
（1）展现你迷人的笑容——微笑是天底下第一张通行证；
（2）良好的个人形象；
（3）有力的握手；
（4）开放性的形体语言；
（5）良好的沟通技巧——关键在利用好沉默控制。
寻找需求
了解比推荐更重要，你要想让一个人真正需要这个生意机会，你就必须知道什么才是他真正需要的。
（1）人的九大需求：额外的收入，财务的自由，自己做老板，更多的时间，能力的提升，帮助更多的人，结识新朋友，退休有保障，实现自我，成为传奇式人物。
（2）寻找需求的5个黄金问题：
在这9条中，哪一条是你的首选？
你为什么选这一条？
这一条对你为什么这么重要？
如果实现不了这一条。对你会有什么后果？
这一后果为什么会使你那么担忧？
（3）邀约及见面后的沟通。
①几个黄金问题：
a．您是从事什么行业的？做什么工作？
b．在这个行业中做了多久了？
c．在未来的5年当中，您的发展前景怎么样？
d．您从事这个行业这么多年，到目前为止，是否有一些没有能实现的个人志向、愿望或目标？
e．你为了实现这些，是否做过一些努力和尝试？结果怎样？
f.好，下面我来介绍一下我们公司的业务，我大约需要45分钟到一个半小时，你今天有没有足够的时间？
g．那好，我有一个请求，在我讲解的过程中，请你不要打断我，如果你有什么问题，我会在讲完后集中给你做一个回答，如果你听了我的介绍后，有进一步了解的愿望，我可以在结束后借给你一套资料，你看这样安排好不好？
②头三分钟的介绍：我是美国耶格。斯托姆斯国际企业中国市场部的咨询顾问，我们是一个非常有名的成功学的培训系统，专门研究人们在2l世纪如何正确思考和开创个人事业。我们同时为一些中美合作的大型企业在中国拓展市场提供咨询与服务。并为他们培育兼职或专职的业务顾问和专业人才。
讲计划
跟进
没有不对这个生意感兴趣的人，只有让人不感兴趣的表达方式。
你的角色是一个园丁。